2011-08-16
虽然离中秋还有一个月时间，但白酒厂商早已厉兵秣马。进入9月，白酒将全面进入销售旺季，而中秋正是9月第一个重要的节点。有白酒营销界的人士说，谁抓住了节前团购市场，谁就会在中秋白酒营销战中抢得先机。因为团购已在白酒销售渠道中占据越来越重要的位置。
抓住团购市场就抓住了市场命脉
笔者从四川成都一家知名白酒终端渠道商处了解到，公司团购市场所占的销售份额，已占其整体销售的50%以上。而另一品牌白酒经销商也表示，目前团购销售在整体销售份额中所占的比例越来越高，特别是节日期间能占到公司整体销售的80%。抓住了团购市场，基本就算抓住了市场的命脉。
据了解，目前公司商务用酒、政府政务用酒，基本都采用团购方式，而这块占到了白酒整体消费的70%以上。成都多位白酒经销商表示，越来越多喜欢喝酒的普通消费者开始选择团购的方式来购买酒品，而一些白酒厂商也抓住这一市场商机，降低了团购的门槛，消费者购买两三箱白酒也可享受到团购的优惠。
突显战略性团购渠道转向多样化
白酒营销专家表示，在消费升级大势所趋、消费者越来越理性以及核心消费者引领作用的大背景下，团购渠道作为白酒销售的战略性渠道非常突出。
营销专家陈晓亮也提出了自己的看法，现在餐饮渠道投入成本越来越高，专卖店的兴起是一个契机，团购渠道相对投入较少且利润丰富，容易操作，对品牌风气的形成有根本的推动作用。不只是经销商以及成熟的名烟名酒店都越来越重视自身团购资源的积累，团购资源是企业对于经销商评定最为重要的因素之一。
营销专家分析认为，2005年至今，经过6年左右的行业追捧，以政务和商务消费为主的企事业单位的团购消费资源被众多的品牌瓜分而逐步稀缺，直达企事业单位的团购渠道的稀缺性更是白酒企业面临的新问题和新挑战。随着消费者需求的多样化和个性化，团购渠道必然出现多样化以满足消费者的需求，例如流行的订制酒、单位专供酒，团购渠道的多样化要求企业要不断创新团购销售模式。
抓团购商机品牌曝光率加情感营销
白酒消费中，团购所占比重越来越大，白酒厂商如何耕耘好团购市场？怎样才能争得更多团购资源在市场中抢得先机？
白酒营销实战专家吴永法认为，目前团购、商超已经夺取了酒店酒水消费一半的份额。自带酒水既是团购发展的结果，又是团购进一步发展的基础。“这种现象必将加快中高端市场向后备箱市场快速转变。各大品牌完善的团购体系一旦运作娴熟，势必引发新的营销革命，全面进入大营销时代。”在他看来，除了做好政务、商务这两块传统团购市场之外，做好新兴消费群的“后备箱市场”也是个关键点。
而陈晓亮则认为，对于团购市场的开拓，分为人际团购资源的开拓和业务型团购资源的开拓，人际团购资源是中国特色，而业务型团购资源开拓则要靠服务。比如通过各种品鉴会，让客户了解你的产品，做好情感营销。
此外，在重要节点上做好品牌宣传，增加产品的附加值，让消费者感到产品物超所值，并通过适当的促销来刺激消费者，也是在节点市场直接拉动团购销售的必要举措。品牌的积淀和维持，必须保证适当的曝光率，并通过传扬主流生活价值观，以赢得更多消费者内心的认同。
笔者从多家白酒品牌厂商处了解到，为了争取更多节日团购市场份额，公司各自制定了相应的促销活动，比如送礼、送旅游或赠酒打折等，以吸引目标消费者的团购欲望。