不断创新开拓营销新天地

     

     德州臣良商贸公司旗下除了酒水销售以外，还经营着“和正农场”的高档农副产品，企业一派兴旺。近几年来，该公司的酒水销售一年一个新台阶，截止2017年，古贝春酒销售额逼近2000万元大关。在严峻的市场形势下，为何他们能先人一步？带着疑问，笔者在我公司德州办事处主任张永刚的热情引荐下，见到了该公司主抓酒水销售的王景涛副总经理，请他来谈一谈他的创业故事和创业观。

                   

市场观：要走进客户心里

 

      二月二，龙抬头，北方民间有吃饺子的习俗。这一天，接待部的员工亲自下厨房，为客户包了饺子，春天的荠菜配上韭菜，再抓上一把海米，菠菜汁、西红柿汁等做成的五彩缤纷的饺子皮赏心悦目，挑战着人们的味蕾。原来，这是他们为客户准备的节日礼物。满满的爱心装到饺子盒里，分别递到客户的手中，又有谁能拒绝这样真诚而又温暖的馈赠呢？

      分管团购的孙经理是一位快人快语的大姐。她说，每逢节假日，我们必定想着客户。客户信任我们，购买了产品，我们就要让他觉得我们值得信任。比如母亲节我们要给客户送花，客户过生日，我们要送蛋糕等等。感情到位了，销售自然水到渠成。

      但是维护感情同样需要用心。对此，王景涛副总经理颇有感慨。原来，有一次一位客户过生日，原本计划给他送蛋糕，但是这位客户实在太忙，不便打搅。怎么办呢？他们灵机一动，都说“孩子的生日，娘的苦日”，何不给他母亲送去？当手捧蛋糕和鲜花的工作人员出现在老人面前时，老人感动地热泪盈眶，拉着他们的手也忘了说什么，只是一个劲儿地说：“真没想到，真没想到……”

       结果可想而知，这位客户得知以后，感到自己常年忙于工作，愧对父母家人，便决心多抽时间来陪伴家人，对于古贝春酒，当然也成了其忠实的粉丝。

      他们还真能，连人家母亲住在哪里都知道。笔者暗暗地想。

      当然也有难啃的硬骨头。其中有一位转介绍的客户，他们屡次登门，都吃了“冷脸子”，意思是叫他们知难而退。但是他们没有放弃，还是一次次鼓起勇气敲响他的房门。直到两年后的一个下午，客户的脸上才闪过一丝笑容……

     拿到合同的时候，这位客户感慨地说：“真没想到你们这样有耐力，我真服了！”

     “走进客户心里并不难，只要你用心，他会感觉到的。”王景涛告诉我。就这样，他们凭着一股子对客户的真心，赢得了信誉，也赢得了市场，目前团购客户已达五六百家，成为公司销售业绩的重要组成部分。

                 

经营观：规范运作才能走得更远

  

      1979年出生的王景涛，赶上一个七零后的尾巴，在他身上，兼有七零后的稳重和八零后的闯劲儿。

从2015年以来，古贝春在德州的销量大增。同时，行业的竞争加剧，特别是同质、同价的产品竞争趋于白热化。从事酒水销售17年的王景涛逐渐意识到，要想在市场占有一席之地，必须在服务水平上下功夫。以前光靠个人英雄主义单枪匹马闯世界已经不行了，必须依靠团队的力量；以前那种几个人分一下区域就出去跑市场的“粗放式”管理也不行了，必须建立规范高效的专业运作团队。

      2016年，王景涛根据销售渠道对各部门进行了细致划分，组建了酒店部、流通部、团购部、电商部、微商部、后勤部和接待部，并提出“服务、服务、再服务”的口号。

      采访的这天下午，王景涛副总经理热情邀请我来到臣良公司参观学习。只见一座崭新的5层大楼矗立在大道旁边，几位身着工装的员工正在往一辆车上装货。一楼展示大厅里，各种古贝春酒水和“和正农场”的米、面、茶、油等农副产品琳琅满目，旁边一个长条案台，放着一个蛋糕底座——原来，这是他们为客户做蛋糕的地方。

      王景涛副总经理陪同我们逐层参观他们的新大楼，每个部门都有单独的办公室，另外还有多功能会议室、健身室、理发室、餐厅等设施，非常规整、有序。

      “规范化运作之后，各部门既明确分工，又密切合作，业绩提高了30%。但是离我设想的还有很大距离，下一步我们会继续引入现代化企业运营理念，打造百年臣良。”王景涛告诉我。

 

发展观：创新是发展的不竭动力

 

       梳理王景涛的创业观，我们不难发现，亲情营销也好，规范运作也罢，全都离不开“创新”二字。无论是亲情营销中的“送水饺、送蛋糕”还是规范运作中的重组部门、提升服务，无不是创新思维的火花。甚至一次普通的客户旅游活动，也被他们搞得与众不同。

      2016年下半年，由臣良公司发起的“百商联盟”成立。加入“联盟”的是德州市A级酒类流通客户。不久，他们组织了一次赴内蒙旅游的活动。客户们在蓝天白云下驰骋草原，玩得非常高兴。他们除了让客户玩得高兴以外，还特意邀请了专业团队对客户进行拓展训练。蒙古包内，专业老师带领大家分成红、黄、蓝几个小队，进行各种形式的团队合作、挑战极限、激发潜能等游戏，大家在笑过之后，纷纷表示受益匪浅。

      夜幕轻垂，篝火熊熊。一天的拓展训练让大家更加熟悉，也更加放松，大家围在一起手牵着手唱起了歌，突然，一朵美丽的烟花在头顶炸响，一个接着一个，草原的夜空瞬间变成了烟花的海洋！人们全都陶醉在这美丽的夜色之中。

其实，这都是王景涛的营销团队特意安排的，为的就是能给这次内蒙之旅留下难忘的印象，进而加深大家的感情，团结大家的干劲，激发创业的热情。

       创新无止境。现在，王景涛又开始琢磨两件事：一是如何进一步提高团队运行效率，二是针对九零后人群的消费特点，打造新的营销模式。

      不断创新不见得能打造一个商业帝国，但是一个商业帝国一定是从不断创新开始的。祝愿王景涛和他的营销团队早日实现梦想，创造更加辉煌的销售业绩！