2015-11-03
我们公司里有个销售业绩较好的销售员这样说过，销售员有两个目标：一是达成交易，二是与客户建立关系。前一个目标是关心销售，后一个目标是关心客户。公司的销售实践也证明，既关心销售又关心客户的销售员，其销售效果也较好。而实现关心客户、与客户建立长期关系的一个很重要的因素就是博得客户的好感。
众所周知，现今销售行业竞争日趋激烈，销售手段的多样化让人目不暇接，但有时候我们会发现简单直白的销售也能大获成功，原因在哪？就在于销售过程中销售员抓住了客户的心。“动人心者，莫先乎情”，人是情感丰富的动物，只要做到以情动人，产品就能在无形中获得客户的青睐。有的时候与其说是某产品深受消费者喜爱，不如说是销售员赢得了客户的心。
那么在销售中如何获得客户的心呢？
首先与客户的交流要真诚。
“以诚待人”是销售员要时刻谨记的要点。在销售中，销售员要面对形形色色的客户，只有真心诚意地帮助客户，为他详细周到地服务，才能打动客户的心。大多数时候，客户面对销售员总有着面对陌生人的戒备，其实并非客户不好接近，而是销售员本身没能以诚相待。乔·吉拉德曾说：“所有最重要的事情，就是要对自己真诚，并且就如同黑夜跟随白天那样的肯定，你不能再对其他人虚伪。”只要你自己真正做到了真诚，为客户做好每一件事，别人自然能感觉到你值得信赖。
夜间学习时有这样一个案例：有一个代理某品牌鞋子的销售员在一个商场的靠门口地方有一个专柜。这天突降倾盆大雨，有很多人到商场里来避雨。这时专柜里来了一位老太太，看似也是来避雨的，身上、头上满是雨水。此时，销售员赶紧拿了一条毛巾非常关心地说：“阿姨，外面下的雨挺大吧，您用毛巾擦一下吧，别着凉了。”并且还让阿姨坐下来歇歇。阿姨受到如此礼遇非常感激，一边擦雨水一边和销售员说谢谢。后来销售员和阿姨唠起了家常，得知老人的儿女都在国外，平时就是买个菜，做个饭，跳个广场舞。说到跳舞，老人家向销售员问起穿什么样的鞋子好，于是销售员推荐了一双适合她的鞋。阿姨试穿以后感觉很舒服，便买下了那双鞋，并说还会让其他跳广场舞的姐妹到这里来买鞋。在这里，与其说是阿姨需要买鞋，不如说是阿姨被销售员的真诚打动了。
其次，用细节打动客户。
和客户的关系不仅仅局限在面对面的交谈中，更要注意用细节去打动人心，一些生活中的细微环节，如果你能体贴地为客户考虑到，会让人觉得格外温馨，相信付出也定有回报。
比如有的销售员会把客户的名字和电话用心记录下来，当客户来电时，他就能准确地叫出对方的名字，让客户觉得他对自己是用心的，甚至可以把客户的生日记录下来，到那一天就算是一条简短的祝福短信也能让对方体会到其中的真诚，明白你对每位客户的重视。这也不再仅仅是单纯的商业关系，更是人与人之间情感的交流。
赢得客户的好感，其实最基本的就是站在客户的角度去看问题，从而寻找感情上的共鸣点。身为销售员，请在客户面前展露你的真心吧，用你诚挚的态度和体贴的服务去和客户打交道，相信结果不会让你失望的。